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营销新丁如何提升成交数量和质量
 
来源:本站   2012-09-06 11:45:24
核心提示:刚入职的营销新丁,付得起水电、房租,维持基本的生计,能够“吃得饱”,都足以让你乐了;在公司待久了,看到别人拿的工资比自己高,有房有车,就想要“吃得好”,拿到更高的薪水;对上进的业务人员而言,“吃得好”往往还不够,还想谋求比如主管、经理、总监等更高的地位,争取“吃得香”。

做到这些,是一个耕耘与收获成正比的过程:

“吃得饱”——要增强执行力,提升销售的数量和质量;

“吃得好”——要在提升学习力上下功夫,向身边的榜样学、向资深前辈学、跨行业学;

“吃得香”——要有把握经销商公司(客户)的结构、制度和人员的能力;要有系统、流程、精准的思维和执行;要有促使市场、客户以及下属升级成长的能力。

“吃饱”的基础——销售执行力

一个初出茅庐的新人,首先要解决的是如何“吃得饱”的问题,唯一的出路就是提升成交的数量和质量。用什么助推这一目标实现呢?显而易见,就是强有力的销售执行力。

据笔者体会,在众多的销售方法中,SPIN销售法最注重“落实”,对销售执行力的帮助颇大。通常情况下,“人们逃避痛苦的动力大于追求快乐的动力”,SPIN销售法正是紧紧抓住了这一点。

SPIN销售法通过向顾客提问的方式,挖掘出顾客遇到的困难和不满,促使顾客意识到不选择某类产品可能面临的遗憾和痛苦,最终促成交易的完成。其中,“SPIN”分别是4个英文词组的首字母,即“S”指的是背景型问题(Situation Question),“P”指的是不满型问题(Problem Question),“I”指的是扩大痛苦型问题(Implication Question),“N”指的是寻求成交型问题(Need-Payoff Question)。利用“S”可以了解顾客的背景,通过“P”能够发现顾客隐藏的需求,借助“I”能让顾客意识到隐性需求的重要和紧迫性,最终的成交则要靠“N”来完成。

那么如何将顾客的隐性需求转化为显性需求,如何获得顾客的信赖,如何一步步去实现成交量呢?SPIN模型让你一目了然。

【案例】

在日常工作当中,我逐渐习惯用“5W2H1E”这8个基本要素,提高工作的效率,不断地自我学习、自我提升。以某项工作的安排为例,如表1所示。

5W2H1E工具的使用,帮助我提升了主动学习的能力,长期坚持下来,自己也得到了很多的机遇,在时间管理、工作计划等方面有了很大进步。

“人是习惯的主人,也是习惯的奴隶”,在成长的道路上,我们不能被自己的习惯所左右,应该不断地反省自己的不足,主动学习,不断完善自己,让自己养成良好的习惯,通过学习力的提升来引领自身成长、成才。

“吃香”的保证——领导力

如果说从“吃得饱”到“吃得好”是凭借双手的话,那从“吃得好”到“吃得香”就要多用大脑,想方设法提升自己的领导力。

业务人员打交道最多的,就是经销商的业务团队。每个人都有自己的梦想,作为经销商团队的成员,他们的梦想同样强烈,但同厂家业务团队相比,经销商业务团队存在着教育程度低、理解能力相对弱、执行能力不足等问题,不过,帮助他们提高销售能力,是一个提升自己在团队中影响力和领导力的良好途径。我们应该明白,领导力的可贵之处就在于,其精神和责任派生出来的行为有利于具体工作的开展。

 
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